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搞定销售的五种沟通能力

发布时间:2019-10-06 11:28:07 阅读次数:3492次

  沟通能力也是一个销售人员重要、核心的技能。销售工作中。


  使对方发生兴趣,接受建议,   如何面对各种不同喜好、不同性格、甚不同心情的客户。达成共识,形成销售,取得回款,确是一项很专业的技巧。


  心里犹如打翻五味瓶。自己几乎在每个片区都和客户搞不好关系,   XF冰箱销售代表小陈坐在刚住进S市的宾馆的沙发上。被整得灰头灰脸,混不下去。领导为了照顾他又给他换了个区域。


  不能在犯同样错误。   小陈心想:自己说什么也要给领导挣个面子。


  小陈浑身热血沸腾,   想着想着。干脆先给S市大的客户周总打个电话,一来表示尊重;二来争取给他留个好印象,有利于以后工作的开展;三来显示自己的专业形象。


  打起电话来了您好,   小陈拿出手机。周总,XF电器新调来的区域经理小陈,公司近人事调整,现在负责管理S区域的业务开展。现在已经到达S市,能否约您下午3点钟见个面呢?主要谈一下本月的产品订货、回款工作、库存处置以及您卖场临促问题,您看怎么样?周总!


  新来的陈经理啊,   周总:噢。真不好意思,这两天有几个会议要开,事情特别多,看改天吧!


  小陈:怎么会这样呢?那您说个具体时间吧!


  没事就到办公室门口来看看,   周总:这样吧。如果我就进来和我谈谈吧!


  心中暗骂:刚来就给我个下马威,   小陈一听就火上心头。看我以后怎么整你但又怕和周总因“话不投机三句多”影响以后的相处。小陈强忍着不满说:好的周总,谢谢你那我准备三顾茅庐了呵呵。


  希望来个“瓮中捉鳖”可是总看不到周总的身影,   小陈在随后两天在周总的卖场、办公室附近溜达。心中难免急躁。


  真不好意思,   又给周总打个电话:周总啊。又打扰你会开得怎么样啦?


  恐怕还要有。   周总:陈经理啊。


  周总啊!您总不能让我天天等您吧!周总,   小陈:唉呀。这怎么行呢?您得抽个时间,刚来这里也有很多的事情要做,这已经是月中了货款如果再不办出来,这个月的促销政策可能真没什么指望啦,也要考虑一下你忠诚度了


  发觉对方已经把电话挂了不由脱口大骂:妈的这里的客户比R市还贱,   小陈还想再表述什么。为他着想啊,居然挂我电话!


  网上同朋友牢骚一番。   小陈真的好郁闷。


  就想着摆谱,   朋友说:初到他人的一亩三分地。可能吗?一定要和他人搞好关系,低头做人。同别人讲话,尤其是电话沟通,全靠语气、语意表达你思想、意图,一旦表达不好,容易引起他人的误会,想可能是周总领会错了意思。次电话沟通,注意制造友善气氛,尊重的称谓,请教的语气,赞美的心态,这样他人才容易接受,给你机会,否则客户会误以为你对他吆三喝四,难免想给你下马威。


  拉开了与客户间的距离,   小陈一听也是也许是自己话语专业味道太重。形成沟通的障碍。小陈真恨自己,说改变自己的性格,总是习惯中疏忽了自己的缺陷。


  第三天下午,   终于。小陈和周总在其办公室进行一次的会面。


  拜见您这商业圈的老大哥真不容易啊!公司里经常听到大名,   小陈:周总。一直就想着向您这位老大哥取经学习,现在终于有机会了


  小兄弟闻其声不如见其面啊,   周总:哈哈。没想到比电话中会讲话多了


  原来自己遭遇他冷落的确是因表达方式不对,   小陈一惊。双方发生误解。


  电话中太急躁,   小陈:真对不起。表达不清,主要想把我这个月的促销政策通知你一下,不想越急越表达不清,


  真感谢你公司一来就给我提供大力支持,   周总:吗?小兄弟。有何促销政策?


  附近几家商场溜达,   小陈:这两天。发觉只有您的商场人流量大,销量大。


  搞起活动来,   周总:这个不必你说。销量将会更大!


  所以,   小陈:您讲得对。决定给公司申请在每个双休日再增派两名促销员,还有??


  小陈故意停顿了一下。


  一定知道小陈在卖关子。   周总不动生色看着小陈。


  小陈:还有本月我为你做了60台冰箱进货计划!


  没搞错吧?   周总:60台冰箱。


  先别生气,   小陈:周总。先看下计划,里面的利润机型很有冲击力的这是送给你见面礼!


  说:这还差不多,   周总看着进货计划。凭我对你公司的支持这么,20家买断型号的特价机,还能说得过去。


  公司一直感激不尽,   小陈:您对我公司支持。领导还千叮嘱万嘱咐,要我一定配合好周总的工作。


  一定要确保这款机型是卖场经销。   周总:明天把款子办过去。


  看到小陈不同处事方式,   小陈的这段访问客户故事中。而带来的不同结果。由于原来的不注意沟通技术,不在意关系把握,总是站在厂家专业人士的身份对待周总。后来听从高人朋友指点,近而再次沟通中拉近双方关系和距离。


  一定要掌握以下五点。   所以在和客户沟通中。


  一、交心是合作中不可疏忽的条件


  而应尽量人情味浓一些,   销售人员在于客户的沟通不只仅局限于死板的例行公事上。先做朋友,后谈业务。这里,小陈在周总根本不了解他情况下,采用一种专业的例行公事的语气和客户沟通,结果遭遇了闭门羹”


  就是一个由陌生变成朋友,商务关系说白了就是人际关系。再由朋友变成友好的合作伙伴”关系。所以,销售人员在和客户初次见面时一定要和客户交心,达成共鸣,才有利益关系的发展,才干搞到回款。


  那些“吊儿郎当”见谁都称兄道弟,   这就是现实销售生活中。见谁都感到特别亲的销售人员,反而能和客户打成一片,业务做的也不弱。


  小陈把沟通的话语改变一下,   例如在本案例中。可能得到答案又是一种。


  您好,   小陈:周总。您现在说话方便吗?


  周总:哪位?


  周总。XF冰箱新调来的小陈,   小陈:好。公司近人事调整,让我负责你区域的业务。


  周总:有事吗?现在很忙!


  就是想你预约个时间,   小陈:也没有什么大事。去拜会下您。想,初来贵宝地,个应该做的事情,不是拜见下您这位当地的老大,好为您鞍前马后的效效力阿?


  小陈,   周总:呵呵。太客气了要不,下午五点钟过来吧,做大哥的也为你接接风。


  二、话不要说的太过


  为了尽快地达成交易的目的经常容易把话说的过头或出格。   许多销售人员在说服客户的过程中。


  一是容易得罪客户,   把话说的过头容易冒犯两种问题的呈现。像本案例中小陈在周总沟通中就讲了这样一句话“周总,这怎么行呢?您得抽个时间,刚来这里也有很多的事情要做,这已经是月中了货款如果再不办出来,这个月的促销政策可能真没什么指望啦,也要考虑一下你忠诚度了像这样的话语在和客户沟通过程中好不出现,这容易被客户理解为在向他示威、施压,或者对他不尊重;


  许多客户喜欢用竞争对手销售情况和销售政策,   二是容易进入客户的圈套。打个比方。来抚慰销售人员,使销售人员做出许诺,进入客户圈套。结果呢?原本不需要花费那么大销售资源就可获取的销售回款,可由于自己话的过头,白白浪费了资源。


  三、掌握客户感兴趣话题


  能够激起他兴趣的好方法莫过于谈论他感兴趣、在意的事情。   销售人员同客户沟通的时候。


  而激发客户兴趣的重要途径在于销售人员发觉客户的需求。这个需求有利益、喜好、奉承或赞美等。   兴趣是促成沟通延续的原动力。


  小陈几句奉承的话语,   正如本案例中的周总是个吃软不吃硬的客户。周总,拜见您这商业圈的老大哥真不容易啊!公司里经常听到大名,一直就想着向您这位老大哥取经学习,现在终于有机会了


  周总立刻改变了对小陈的看法。   听到这句话。


  案例


  相中了南城家电商场,   M冰箱销售人员小舒在S县开发销售网点。可是该老板邱总是个心高气傲的客户,根本看不上该品牌。


  小舒还是心有不甘,数次拜访都遭到冷遇。通过W品牌小家电销售人员得到信息,邱总大喜好喜欢汽车,对车模的收藏情有独钟。


  小舒带着上海朋友快递过来的三款新款式的赛车模型,   这天。走进邱总办公室,说:邱总,听说您是爱车一族,托朋友带来三款新的赛车模型,不知您喜不喜欢?


  大喜过望,   邱总接过车模。如获,连声说好,一摆往日那种“不食人间烟火”模样。结果,两人仿佛是相见恨晚的一般,大侃特侃关于各类轿车优劣,和各种赛车的故事。


  没出十天,   终于。邱总就进了十万元冰箱,商场里腾出一块位置给小舒,而且作为主推品牌进行操作。


  这就是发现客户兴趣”魅力,   邱总由原来的看不上该品牌到后来的作为主推品牌。只有有着共同喜好,共同的语言,才更容易走到一起。


  四、用有力事实抚慰客户


  一定要让客户发表自己的观点和看法,   销售人员在和客户沟通过程中。防止销售人员自己滔滔不绝的讲,客户却沉默不语的现象发生。


  来征求客户的同意或反驳,   销售人员要不时的提出自己的疑问或者摆出某项事实。来激起谈话的高潮,防止话题结束的尴尬。如本案例中的对话,还有,本月我为你做了60台冰箱进货计划!60台冰箱,没搞错吧?


  案例


  小是M品牌冰箱的销售人员。


  F县开发新的网点。   。


  刘总,   小“好。M冰箱业务经理小,能耽误你几分钟时间吗?


  有什么事情吗?   刘总:客气。


  外地大家电销售大户,   小:经邻县老张推荐。所以想和你谈谈我合作的事情。


  恐怕很难做,   刘总:品牌是近两年刚上市的冰箱。目前没有还考虑经销你品牌的意思。


  讲的对,   小:刘总。这种情况任何一个客户在初次接触的时候都会有这种担忧,但是敢保证只要你经销了冰箱,不会后悔的但如果你不经销我产品,以后可能会生自己的气!


  小兄弟你太狂妄了吧,   刘总:哈哈。说来听听,后悔的理由?


  实话实说,   小:刘总。可以向你周边几个县打听一下,品牌在县折腾的动静,去年开发客户时,客户同样也是拒绝,但好歹还是有人愿意经销的结果呢?产品的推广力度,产品发明的利润,产品的销量招惹那几个拒绝我客户,居然三番四次打我电话,要求经销。也拒绝他现在居然窜货来偷偷销售。


  怎么没有听我那些朋友讲呢?   刘总:有这种事情。


  放心,   小:刘总。欺骗你也是坑害我自己,以后怎么见你呢?这是经销客户的电话名册,这几个老板都向我推荐过你想你关系一定很不错的


  2011/6/7/8:46来源:百度文库


  同时还拿出手机要拨打电话。   小边说边指着电话名册给刘总看。


  来打个电话和老张聊聊,   刘总:小。不用打电话。


  可见刘总已经动心了小知道事情已经有眉目了


  张总,   刘总:好。F县老刘啊,近听话你发财了捡了好品牌?


  生意难做,   老张:哪有什么好品牌啊。养家户口罢了


  请我经销他冰箱,   刘总:昨天有个M冰箱业务来到这里。认为怎么样?


  那小伙子不错,   老张:说的小啊。对市场运作有一套,产品质量也不错,可以考虑一下,听说他公司马上要大力投放广告,已经和我省的几家电视台都签署了投放合同…


  挂掉电话对小说:小,   刘总和老张聊了一阵子。留份产品手册和单给我考虑一下,等我电话。


  这是企业简介、产品手册、价目标,   小:好。以及我市场运作方案、广告投放计划和已经签署的投放电视台合同复印件,看下,还要带走。


  为什么呢?   刘总:带走。


  这样的今天带的资料不多,   小:刘总。因为老张讲,会经销我产品的所以我带的资料也不多,既然你不能立刻确定,也不可能空手回去,再去另外几家看看,能否找到愿意合作的客户。


  刘总:这个小伙子怎么这么急呢?说不经销了吗?


  今天没有效果就白白浪费了时间,   小:也要谅解我做销售。而且回去给领导也不好交代…。。


  小和刘老板在经过长达一个多小时唇枪舌战,   就这样。终于达成了交易,并且小当时就搞到5万回款,让公司发货给刘老板。因为小担心搞不到回款,即使客户答应经销,后也有可能泡汤,那样表留在客户手中,肯定会造成祸患。


  可以看出一个销售高手不停用摆事实和拿证据的手法,   通过这个案例。来抚慰客户信任度和经销欲望和经销信息,避开了依靠介绍产品优势、企业文化、产品等方面说服客户,可客户却无心去听的弊端。


  五、防止主导意识作鬼


  左右他人做事;或者根据自己的行为与动机衡量他人的行为与动机,   所谓主导意识:就是用自己的经验提供忠告。企图他人依照自己意识做事。


  现在已经到达S市,   正如本案例中小陈的表示。能否约您下午3点钟见个面呢?主要谈一下本月的产品订货、回款工作、库存处置以及您卖场临促问题,您看怎么样?周总!


  结果造成周总给他一个下马威。


  人人都喜欢主导他人,   现实生活中。而人人又都不喜欢被别人主导。

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